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為拓展公司銷售業(yè)務(wù)人員的商業(yè)思維，提升銷售實戰(zhàn)技能，11月9日，控股子公司江蘇沙鋼集團淮鋼特鋼股份有限公司開展以“鋼鐵行業(yè)高效大客戶開發(fā)與銷售實戰(zhàn)技巧”為主題的營銷專題培訓(xùn)。培訓(xùn)特邀江蘇領(lǐng)跑者企業(yè)管理咨詢有限公司新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實戰(zhàn)專家劉影主講。淮鋼公司常務(wù)副總經(jīng)理韓黨鋒，總經(jīng)理助理、銷售處處長常炳帥以及銷售處、總工辦、供應(yīng)處等部門相關(guān)人員70余人參加培訓(xùn)。
培訓(xùn)前，常炳帥作開班動員講話，號召全體參培人員抓住機會，認(rèn)真學(xué)習(xí)，提升自我。為了便于討論和演練，增強實戰(zhàn)性和對抗性，參培人員分為臥薪嘗膽隊、啟航隊、戰(zhàn)狼隊、必勝隊、新質(zhì)隊等五個小組進行PK。
培訓(xùn)中，劉影老師圍繞大客戶開發(fā)基本思維與銷售技能，結(jié)合豐富的實際案例，深入淺出、形象有趣地從個人影響力提升、高效銷售溝通技巧、拒絕與反對意見談判等三個方面進行了講解。其中，顧問式銷售思維、FABE陳述思維與方法、3F銷售陳述法、傾聽的技巧等諸多實用的方法技巧，讓參培人員開辟了新思路、新認(rèn)知。
為了驗證學(xué)習(xí)效果，課程根據(jù)實際案例開展了現(xiàn)場演練。演練共設(shè)價格談判、挽回丟失的客戶、首次供貨出現(xiàn)質(zhì)量問題等三個場景，由小組成員分別在設(shè)定的場景中扮演采購的甲方和銷售的乙方，運用所學(xué)技巧展開談判。老師對小組成員的表現(xiàn)進行了點評，并提出了改進建議。
培訓(xùn)中，參培人員緊跟老師思路，積極參與，現(xiàn)場氣氛熱烈。培訓(xùn)間隙，大家紛紛在學(xué)習(xí)群里分享培訓(xùn)收獲。
淮鋼公司銷售業(yè)務(wù)員劉漢鏢分享道：“通過劉老師的講解，使我更深層次地認(rèn)識到所有銷售都是在銷售自己的觀點，拜訪客戶前要盡可能收集客戶的相關(guān)信息，不打無準(zhǔn)備之仗。”
“劉老師的課生動形象，圖文并茂，借用案例，對自己有很大的啟發(fā)，比如要更關(guān)注著裝特征、身體語言、溝通方式等最基本的細節(jié)。”淮鋼公司總工辦技術(shù)營銷人員馬恒春表示。
……
培訓(xùn)結(jié)束后，舉行了頒獎儀式。由公司銷售處常務(wù)副處長劉云東帶隊的“臥薪嘗膽隊”憑借最高分獲評“優(yōu)秀小組”，同時在各小組中推選產(chǎn)生了5名優(yōu)秀學(xué)員。韓黨鋒、常炳帥分別為優(yōu)秀小組和優(yōu)秀學(xué)員頒發(fā)榮譽證書。
韓黨鋒就培訓(xùn)目的、培訓(xùn)意義、培訓(xùn)效果及業(yè)務(wù)技能提升做總結(jié)講話。
韓黨鋒表示
本次培訓(xùn)講解了很多實用的觀念和技巧，比如“具有技術(shù)背景的銷售工程師”、“學(xué)會傾聽”、“攻心”等，讓大家收獲滿滿。在對抗中，也讓我們看到自身存在的不足，希望大家學(xué)有所獲，將學(xué)習(xí)的技巧運用到具體實踐中。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)正面臨著前所未有的沖擊和挑戰(zhàn)，在這種嚴(yán)峻形勢下，更需要自身精神和能量的支撐，大家要主動尋求改變，要學(xué)習(xí)，要突破，要在營銷戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略上有新的打法和思路。下一步，要聯(lián)合總工辦對銷售人員進行技術(shù)培訓(xùn)，讓銷售人員成長為具有技術(shù)背景的銷售工程師，助推公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，為淮鋼打造百年企業(yè)作出積極貢獻。
本次培訓(xùn)“有益、有力、有趣”，讓參培人員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效，進一步提升了公司銷售人員的實戰(zhàn)技能，為公司的高質(zhì)量發(fā)展奠定了堅實基礎(chǔ)。
